چطور کسب و کارت رو رشد بدی

کامنت : 0
نویسنده:

امیررضا دهقان

به نظرم قبل از اینکه ببینیم چطور کسب و کارمون رو گسترش بدیم باید به سوالی پاسخ بدم که هر کارآفرینی باید از خودش بپرسه: (چرا میخوای کسب و کارت رو رشد بدی؟) چون اگر تنها پاسخ این باشه که میخوام پول بیشتری در بیارم، در برخی از موارد این جواب غلطه. من خودم دوستی دارم که شاید تا سالی ۵۰ میلیارد تومن درآمدش باشه اما دخل و خرج شرکتش شاید ماهی ۱۰ میلیون هم نباشه. اگرچه هدف از رشد کسب و کار درآوردن پول بیشتر هست اما (هر کسب و کاری رو نباید وسعت داد). 

اگر آدمی هستی که دلت میخواد یه لپ تاپ بزنی زیر بغلت بری دنیا رو بگردی و کارت رو هم بکنی خب چه کاریه که وسعت بدی به کسب و کارت؟ و اگر پول بیشتری میخوای در بیاری تنها راهش وسعت دادن به کسب و کارت نیست. چون رشد دادن کسب وکار سرمایه میخواد. باید فضاش رو فراهم کنی باید حقوق و دستمزد بیشتری بپردازی باید به آدمهای بیشتری خدمت کنی. پس اگر میخوای وسعت بدی که وسعت داده باشی، این غلطه. و برای رشد دادن هم باید بدونی حاشیه ی اون رشد چقدر هست. این حاشیه روی هزینه های تو تعریف میشه. نه اینکه بگی من سالی ۵۰ میلیارد در میارم حاشیه میذارم بشه ماهی ۱۰۰ میلیارد! نه! گفتم که باید دفترت رو بزرگتر کنی... حقوق بیشتری بدی... حاشیه روی اینها تعریف میشه. مثلا تو فقط یه دونه محصول ۲۰ هزار تومنی داری یه محصول ۳۰ هزار تومنی داری و روی هر کدوم هم ۵ هزار تومن سود میکنی. محصولت هم یه دونه بیشتر نیست و میدونی که مشتری دیگه بهت برنمیگرده واسه خرید دوباره. برای اینکه بیشتر بفروشی باید باز ترافیک جدید ایجاد کنی. این رو بذار یه کناری... حالا فرض کن یه سری محصول داری از ۵ میلیون تومن تا ۳۰ میلیون تومن... مثلا یه برنامه... تازه مشتریت رو هم میتونی کنار خودت نگه داری و بهش یه محصول دیگه هم بدی... اینجا قشنگ معلوم میشه در کدوم حالت میتونی حاشیه ی توسعه ت رو گل و گشاد تر کنی. یه تفکری هم هست که همیشه دنبال ارزون ترین چیز میگرده. نگاه میکنه ببینه کدوم روش ارزون تر از همه تموم میشه واسه ترافیک آوردن صاف میره سراغ همون. این تفکر هم هیچوقت تو توسعه موفق نمیشه. توی توسعه و رشد کسب و کار شما سوالت این نیست که چطور میتونم به هر قیمتی هزینه هام رو پایین بیارم. سوال اینه که چطور میتونم هزینه هام رو از رقیبام پایین تر نگه دارم. و این هم مستقیم به خود اون عدد ربطی نداره... مشخصه وقتی یه نفر ۲۰ هزار تومن میذاره واسه تبلیغ با کسی که ۲۰۰ میلیون میذاره روی تبلیغ اصلا قابل مقایسه نیست. دومی به منابع و کانالهایی دست پیدا میکنه که اولی خوابش رو هم نمیتونه ببینه. دومی میتونه خیلی سریع تر توسعه پیدا کنه چون انتخاب های بیشتری داره... میدونه که میتونه از این کانال استفاده کنه... از اون کانال استفاده کنه... فلان پلتفرم رو کار کنه... آفلاین کار کنه... در هر صورت وقتی محصول قیمت بالا میفروشی همیشه گزینه هات بالاترن... میتونی انتخاب کنی تو اینستا تبلیغ بری... تو گوگل تبلیغ بری... انتخابات برای اینکه لید بیاری داخل بیشتر هست. خب؟ حالا فرض کنیم کلی لید اوردی داخل. چیزی که اینجا مانعت هست تعداد (فروشنده)هات هست. چند نفر رو میخوای بذاری پشت تلفن با مشتری حرف بزنه؟ چون میدونی که فروش محصول قیمت بالا همیشه سخت تر هست و نمیشه به همین راحتی با یه ویدیو و یه صفحه سایت فروختش. باید یه نفر رو داشته باشی که فرد به فرد صحبت کنه و ببنده. از کجا میخوای بیاری اینهمه فروشنده رو؟ ما الان خودمون حدود ۱۰۰ نفر فروشنده داریم که فقط محصولات خودمون رو میفروشن. اینجوری میشه سریع رشد کرد. چون همزمان صد نفر دارن پشت تلفن حرف میزنن و میلیون ها تومن میفروشن. حالا فکر کن فروشنده کافی نداشته باشی و اینهمه تلفن پشت هم زنگ بخوره یارو داره با یکی حرف میزنه میخواد سریع قطع کنه برسه به تماس بعدی... خیلی خر تو خر میشه. پس میبینی که فروشنده ها رو قبل از رشد نیاز داری. چون هر وقت بازاریابیت رو قوی تر کردی نباید دیگه مشکل داشته باشی و همه چی باید رو غلطک باشه. نباید بذاری لید ها تلف بشن. فکر کن وبینار گرفتی با چه کیفیت که برات لید بیاره بعد به خاطر نداشتن تلفن چی و فروشنده مجبور بشی پاز کنی کل داستان رو! بدترین کار ممکن! پس واسه توسعه باید به دو جنبه نگاه کنی. اول (جریان مخاطب) ها و بعد هم (منابع)ت. فکر کن تو محصولت مبل هست. اینو بخوای گسترش بدی تا یه جایی زمان داری واسه ساختن یه مبل که طولانی هم هست. بعدش چی؟‌ ولی وقتی یه نرم افزار میفروشی اصلا مهم نیست ۵ تا ازش فروختی یا ۵۰۰ هزار تا. میتونی عین موشک رشد پیدا کنی. بله پشتیبانی میخواد سرور میخواد بله... ولی خود محصول دیگه وقت و هزینه ی اضافه ازت نمیگیره.

پس شد (فروشنده رو وقتی پیدا کن که نیاز به فروشنده نداری) و فکر هم نکن که هروقت دلت خواست میتونی یه آگهی بدی به روش سنتی فروشنده استخدام کنی. چون فروشنده ی خوب الان سر کار هست و داره کمیسیون های گنده میگیره. کسی که آگهی تو رو زنگ میزنه اگر فروشنده ی خوبی بود که خودش الان سر کار بود. این شد مشکل اول. مشکل دوم اینه که اگر بخوای اینها رو بیاری و بهشون یه حقوق ثابت بدی به علاوه ی درصد، اینا اصلا برات نمیفروشن. چون فروشنده ی خوب مثل شکارچی میمونه. همونجا شکار میکنه همونجا هم میخورتش. وقتی تو میای بهش حقوق ثابت میدی دیگه خیالش راحت میشه شل میکنه و میشه یه کارمند با حقوق ثابت که کتفشم نیست تو بفروشی یا نه.

بنابر این من فکر میکنم فروشنده فقط باید کمیسیون بگیره. هر چی بیشتر بفروشه بیشتر بگیره. هیچ سقفی هم نباید رو حقوقش باشه که هر چقدر دلش خواست بتونه در بیاره. چنین فروشنده ای میتونه ستاره بشه. میتونه صدها میلیون تومن برای کمپانی سود ایجاد کنه. همیشه هم باید بیشتر از ۱ فروشنده داشته باشی که اگر یکیشون رفت بازم فروشنده داشته باشی. گفتم که خود ما ۱۰۰ تا فروشنده داریم حالا یکیشونم بره میشه ۹۹ تا. اتفاقی نمیوفته. فروشنده ها هم مدلهای مختلفی دارن. من فقط اونهایی که تو زمینه ی محصولات قیمت بالا تخصص دارند رو استفاده میکنم و اگر چه مدلهای دیگه رو هم به دانشپذیرام یاد میدم ولی خودم رو متخصصشون نمیدونم. من متخصص فروش محصولات گرون قیمت هستم تا بتونم با پولش بازی کنم. متد من هم اینجا خیلی خوب جواب میده ولی در مورد فروشنده تا وقتی امتحانش نکنی نمیفهمی از پس کار برمیاد یا نه. من معمولا میذارم به من محصول خودم رو بفروشن و جلوشون موقع خرید هی مانع درست میکنم تا ببینم میتونن از پس فروش بر بیان یا نه. چون فروشنده ی بد نه تنها درآمدت رو ازت میگیره بلکه شهرتت رو هم خراب میکنه و اعصاب مشتری رو میریزه به هم. تو اصلا دوست نداری یه مشتری وفادار گرون قیمتت پشت تلفن با فروشنده دعواش بشه لیچار بار هم کنن و این وسط تو خراب بشی. کلا هم باید انتخاب کنی چطور میخوای فعالیت کنی... میخوای فروشنده هات مثل گرگ وال استریت حریص باشن و به هر قیمتی شده پول رو بکشن بیرون از جیب مشتری یا میخوای خیلی شیک و آروم محصولت رو بفروشی و نمیخوای به مشتری فشار بیاری برای خرید. این فلسفه ی شخصی خودت هست و خودت میدونی اما نقش کلیدی داره. اینی هم که من به خودم میگم پادشاه فروش قیمت بالا واسه این نیست که خوشم میاد اینجوری صدام کنن... پادشاه بدون قلمرو چه فایده ای داره؟ قلمرو بدون مردم چه فایده ای داره؟ به من میگن پادشاه فروش قیمت بالا چون بیشتر از هر کس دیگه ای به فروشنده های متخصص محصول گرون قیمت دسترسی دارم که اونها میتونن بیشترین تاثیر رو ایجاد کنن. تازه اگر کسی هم فروشنده لازم داشته باشه من خیلی راحت به یکی از بچه ها میگم یه زمان ملاقات بذاره با طرف ببینن به درد هم میخورن یا نه. بدون هیچ پول و هزینه ای. فروشنده ی من داره واسه فروشش کمیسیون میگیره بدون حقوق ثابت. هر کار دلش بخواد میتونه بکنه منم خوشحال میشم. مدل منم اینطوریه دیگه. چون کلا هر چی برای بقیه بیشتر فرصت و پتانسیل فراهم کنی خودت هم همونطور باهاشون بالا میری. 
یه جمع بندی بکنم... واسه رشد و توسعه ی کسب و کار شما سه ضلع یه مثلث رو لازم داری. (یک پیشنهاد قابل توسعه) که باید بتونی به جمع عظیمی از مردم برسونیش. مثل یه محصول دیجیتال یا نرم افزار که مهم نیست به چند نفر بفروشیش. بعدی (جریان مخاطب مستمر) اینستاگرام یوتیوب گوگل بنری کلیکی هر طور که اجراش میکنی باید دائم و مستمر فراهم باشه. و در آخر هم (فروشنده ای که فروش بلد باشه). وقتی این سه تا رو داشته باشی میتونی توسعه بدی. اونوقت هر زمان که یه فروشنده اضافه کنی مستقیم داری چند میلیون تومن در ماه به درآمدت اضافه میکنی و وقتی به خودت بیای میبینی یه بیزنس خیلی خفن داری.

نظرات
ارسال نظر
رایگان
سایر مطالب
گردش پول

پرداخت آنلاین توسط کلیه کارت های عضو شبکه شتاب بانکی

تمامی خدمات این فروشگاه، حسب مورد، دارای مجوزهای لازم از مراجع مربوطه می باشد و فعالیت این سایت تابع قوانین و مقررات جمهوری اسلامی ایران می باشد.

Copyright © 2012 - 2016 karstarter.ir | Web design Kalooj.com