مجبورشون کنید بخرن.

کامنت : 0
نویسنده:

امیر رضا دهقان

دلتون میخواد مشتریتون رو قانع کنید که از شما بیشتر خرید کنه؟ امروز میخوام تکنیکهای ساده ای رو بهتون یاد بدم که همین امروز میتونید انجامشون بدین. هیچ کاری به محصول یا متن فروشتون نداره. یه استراتژی هست به نام (۳ جعبه)

وقتی شما محصولتون رو میفروشید؛ مشتری به این فکر میکنه که این رو بخرم یا نه. به این فکر میکنه که از پس خریدش بر میاد یا نه. یه تصمیم دوتایی میگیره. حالا اگر گزینه ی بی رو بهشون معرفی کنید چی میشه؟ همون اتفاقی که وقتی میریم سینما یا خیلی جاهای دیگه برامون اتفاق میوفته... ۸۰ درصد مردم گزینه ی آ رو میخرن چون دلشون میخواد امن بازی کنن. چون دلشون میخواد پولشون رو بیشتر نزد خودشون نگه دارن. در واقع وقتی شما گزینه ی بی رو میارید وسط؛ دیگه فکر مشتری این نیست که بخرم یا نخرم... فکرش اینه که (کدوم رو بخرم)

حالا گاهی اوقات فروشنده گزینه ی دیگه ای رو هم معرفی میکنه... این میشه ۳ جعبه. این کلک اینطوری کار میکنه. اون جعبه سومی باعث میشه همون گزینه ی بی که قبلا اسمش زیاد و بزرگ بود؛ حالا معمولی و متوسط محسوب بشه. الان شما سه تا گزینه دارید. یک انتخاب کوچیک. یک انتخاب متوسط و یک انتخاب بزرگ. وقتی شما چنین انتخابی رو به مشتریتون عرضه میکنید عملا میدونید که کسی قرار نیست اون جعبه ی سی رو انتخاب کنه. این رو از قبل میدونید. از طرفی باید توی سر گزینه ی اولتون بزنید جوری که ناچیز و حقیر به نظر بیاد. اما... اما گزینه ی دوم. گزینه ی دوم ینی جعبه ی بی رو باید (خیلی خیلی قانع کننده) نشون بدید. در واقع شما از اول هم میدونید که قراره جعبه ی دومی رو به فروش برسونید. ترتیب فروش شما باید چیزی حدود این باشه: ۲۰ درصد میرن سراغ گزینه ی بزرگ. ۶۰ درصد میرن واسه گزینه ی متوسط و ۲۰ درصد هم میرن واسه گزینه ی اول که همون گزینه ی کوچیک هست. به طور کلی به نظر من ارائه ی ۲ تا گزینه خیلی خوبه اما ارائه ی ۳ تا گزینه س که واقعا عالیه.

حالا بذارید یه مثال براتون بزنم چون واقعیه و ازش داره استفاده میشه. فکر کنید ماشینتون رو بردید کارواش.

انتخاب اول یک روشویی هست با ۱۵ هزار تومن. همین. یه کف بهش میزنن و تموم. حالا انتخاب دومشون اینه که بیرون ماشین رو بشورن و داخلش رو جارو دستمال بزنن. این گزینه قیمتش هست ۲۵ هزار تومان. شما به خودت میگی با ده هزار تومن بیشتر داخل ماشینت هم مثل بیرونش تمیز میشه. پس قبول میکنی. یه گزینه ی دیگه هم دارن که صفر شویی به همراه پولیشه و قیمتش هست ۲۰۰ هزار تومن. شما با خودت میگی برو بابا کی الکی ۲۰۰ تومن پول کارواش میده؟ مگه خلم؟ ولش کن. از اونطرف با خود میگی من که آدم چیپ و گدایی نیستم... میرم سراغ وسطی! غافل از اینکه اون وسظی دقیقا همونی هست که از اول میخواستن بهتون بفروشن.

شما میتونی خیلی راحت همین کار رو راجع به کسب و کارخودت انجام بدی... این گزینه های نقره ای؛ طلایی و پلاتینیوم که تو خدمات خیلی از کمپانی ها میبینی دقیقا کارشون همینه. اینها عمدا پلاتینیوم رو تا جای ممکن لاکچری و گرون طراحی کردن. چون میدونن فقط ۲۰ درصد مردم میرن سراغش و هرکسی نمیاد سمت این گزینه. یه گزینه ی اول هم دارن که برای ۲۰ درصد مشتری اروزن قیمت و کم بودجه شون هست. اما از همون اول میدونن که اولوتیشون با اکثریت هست... اون ۶۰ درصدیه... همون افرادی که گزینه ی بی رو میخرن. بیشترین ارزش رو همون گزینه ی بی ایجاد میکنه. ب هاین میگن استراتژی ۳ جعبه. خیلی ساده س.

فروش یعنی تصمیم گرفتن. اما بازاریابی یعنی به مخاطب؛ انتخاب دادن. نه خیلی زیاد و نه خیلی کم... دقیقا اون مقداری که باید.

بذارید اونها باور کنن که خودشون انتخاب کردن این گزینه رو بخرن!

 

نظرات
ارسال نظر
رایگان
سایر مطالب
گردش پول